Kundenakquise ist ein breit gefächertes Feld. Sowohl im B2C-Bereich als auch im B2B haben Sie unzählige Möglichkeiten, um potenzielle Käufer auf Ihre Angebote aufmerksam zu machen. Allerdings gibt es Werbekanäle, die im Privatkundenbereich einfach besser funktionieren als im Firmenkundenbereich. Darunter fallen zum Beispiel TV-Spots, aber auch die immer beliebteren sozialen Medien. Welche Werbekanäle bleiben dann zur Akquise neuer Firmenkunde übrig und wie vielversprechend sind diese?
1. Affiliate Marketing
Der englische Begriff Affiliate Marketing heißt in etwa so viel wie Partner-Marketing. Grundvoraussetzung für diese Form der Werbung ist eine Webseite, denn der Großteil der Maßnahmen findet online statt.
Suchen Sie sich Unternehmen oder Webportale, die eine ähnliche Zielgruppe haben wie Sie selbst, ohne dabei in Konkurrenz zu Ihnen zu stehen. In unserem Fall als Adresshändler sind das zum Beispiel Druckereien, Werbeagenturen oder Marketing-Webseiten.
Nehmen Sie Kontakt zu diesen Unternehmen oder zu den Webseitenbetreibern auf. Ziel ist es, einen gemeinsamen Weg der Vermarktung zu finden und von den Vertriebswegen und den Bestandskunden des jeweils anderen zu profitieren. Dreh- und Angelpunkt ist dabei Ihre Unternehmenswebseite, auf die Ihre Affiliates bzw. Partner in ihren Angeboten verlinken können.
Es gibt auch Anbieter, die auf Affiliate Marketing spezialisiert sind, ohne sich auf eine bestimmte Branche oder ein Thema zu beschränken. Diese haben ein breites Netzwerk an Partnern, auf deren Webseiten sie Werbung für Ihr Unternehmen schalten können, und erstellen für Sie bei Bedarf weitere Webseiten zu Ihren wichtigsten Themen, die gut bei Google auffindbar sind und auf Ihren Firmenauftritt verlinken.
2. E-Mail-Marketing
E-Mail-Marketing eignet sich nur unter bestimmten Bedingungen zur Akquise von Neukunden, denn Sie brauchen eine Werbeeinwilligung. Wenn Sie noch keinen Kontakt zum potenziellen Neukunden hatten, können Sie aber auch keine Werbeeinwilligung haben.
Um legal Neukunden per E-Mail zu werben, müssen Sie ähnlich vorgehen wie beim Affiliate Marketing. Sie benötigen also geeignete Partner, die über eine Liste mit Empfängern verfügen, die in Ihre Zielgruppe passen. Der Partner versendet dann in seinem eigenen Namen Werbe-E-Mails an seine Kunden und verweist auf Ihre Angebote bzw. auf Ihre Webseite.
3. Anzeigenwerbung
Anzeigenwerbung in Tageszeitungen funktionieren im B2B-Bereich nicht besonders gut. Anzeigen in spezifischen Fachzeitschriften sind hingegen eine gute Möglichkeit, um die Sichtbarkeit Ihres Unternehmens bei einer relevanten Zielgruppe zu steigern.
Noch attraktiver und in einem besseren Preis-/Leistungsverhältnis stehen Online-Anzeigen in den einschlägigen Suchportalen. Hier bezahlen Sie pro Klick auf Ihre Anzeige – also nur für tatsächliche Besucher Ihrer Webseite und nicht für die reine Auflage der Zeitschrift. Dazu müssen Sie eine Keyword-Analyse durchführen. Sie müssen also untersuchen, nach welchen Keywords Ihre Zielgruppe sucht.
Sie können Geld bei den Klickpreisen sparen, indem sie längere Keywords bilden – diese sind in der Regel günstiger. Um bei unserem Beispiel als Adresshändler zu bleiben: Das Keyword „Adressen kaufen“ ist deutlich umkämpfter und teurer als die Kombination „Adressen kaufen Baden-Württemberg“.
Anzeigen in Suchmaschinen sind bei sinnvoll konfigurierten Suchanzeigen eines der Werbemittel mit den besten Conversions, weil Sie Ihre Zielgruppe genau dann abholen, wenn sie nach Ihren Angeboten sucht.
4. Werbebriefe
Ein beliebtes Medium zur Werbung neuer Firmenkunden sind Werbebriefe. Das liegt zum einen an der einfachen Rechtslage, denn für Werbebriefe benötigen Sie keine Werbeeinwilligung. Zum anderen liegt das an der einfachen und schnellen Umsetzung.
Sie können einfach online Ihre Zielgruppe auswählen und passende Adressen kaufen. Diese können Sie in Ihr Serienbriefprogramm einspielen oder an Ihren Druckservice weitergeben und alles zusammen mit Ihrem Werbeschreiben ausdrucken und zur Post bringen.
Auf diese Weise können Sie innerhalb weniger Tage eine Werbeaktion auf die Beine stellen, durchführen und auf die Reaktionen warten. Um sich nicht mit den für Postwerbung üblichen Antwortraten im Promillebereich zufrieden geben zu müssen, sollten Sie Ihre Zielgruppe möglichst genau eingrenzen und ein außergewöhnliches Werbeschreiben aufsetzen.
5. Telefonmarketing
Besonders gute Antwortraten erreichen Sie mit Telefonmarketing. Wenn Sie wortgewandt sind oder professionelle Telefonisten beschäftigen, können Sie Ihr Gegenüber auf sympathische Weise über Ihre Angebote informieren. Auf Rückfragen können Sie direkt reagieren und bei Interesse an einem konkreten Angebot können Sie direkt alle nötigen Kriterien abfragen.
Einziges Manko ist die Rechtslage. Während Telefonwerbung bei Privatpersonen komplett verboten ist, reicht bei Unternehmen eine mutmaßliche Einwilligung. Diese schwammige Formulierung im Gesetzestext des UWG legen werbende Unternehmen natürlich zu ihren Gunsten aus. Vor Gericht hat diese Auslegung aber in der Regel keinen Bestand.
Zum Glück kommt es bei Telefonwerbung selten zu Gerichtsverfahren. Im Gegensatz zu unerwünschter Werbung per E-Mail reagieren nur wenige Unternehmer gereizt auf Werbeanrufe.
Fazit
Zur Werbung von Firmenkunden stehen Ihnen verschiedene attraktive Möglichkeiten zur Verfügung. Entscheiden Sie sich für die Variante, die am besten zu Ihrer Firma und zu Ihren zeitlichen, personellen und finanziellen Kapazitäten passt. Sinnvoll ist auch die Verknüpfung verschiedener Maßnahmen zu einer mehrstufigen Werbekampagne oder zu einem dauerhaften Marketingkonzept.
Bildquelle: Adobe Stock/harbucks
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