Der Carpenter-Effekt als Werbewaffe

Haben Sie sich auch schon mal gefragt, wieso Sie zuletzt diese Hose im Einkaufszentrum erwerben mussten, obwohl Sie sich kurz zuvor bereits drei neue Jeans gekauft hatten?

Vielleicht haben Sie zuletzt eine Werbung gesehen, in welcher der Kunde eine Hose aussucht, diese zur Kasse bringt und lächelnd bezahlt? Vielleicht hat der Carpenter-Effekt etwas mit Ihrer Handlung zutun?

Laut Wikipedia beschreibt der Carpenter-Effekt ein Phänomen, nach welchem die Tendenz sowie die Wahrscheinlichkeit, eine bestimmte Handlung ausführen zu wollen, gesteigert werden wenn:

• an diese Bewegung gedacht wird oder
• diese Bewegung von jemandem vorgemacht wird.

Zurückzuführen ist der Carpenter-Effekt wohl auch auf den unterbewussten menschlichen Willen, von anderen lernen und deren Handlungen nachahmen zu wollen, was in der Kindheit am stärksten ausgeprägt ist. Bereits im Jahr 1952 befasste sich der Wissenschaftler William Carpenter mit diesem Effekt und beschrieb ihn erstmals. Der Carpenter-Effekt gilt jedoch nur als ein Teil des ideomatischen Prinzips, welchem auch Stimmungsübertragung sowie Gefühlsansteckung zuzuschreiben sind. Das Ideo-Realgesetz als Teil des Carpenter-Effekts ist in der Psychologie sowie in der Verkaufspsychologie wohl bekannt. Im Ideo-Realgesetz sind ferner auch Teilaspekte der Suggestion sowie der Übertragung von Ausdrücken und des autogenen Trainings enthalten. Als subliminale Wirkungen bekannt, werden diese oftmals in Visualisierungstrainings eingesetzt, um Lerneffekte zu erzielen, die lediglich auf Basis der konzentrierten Visualisierung stattfinden. Auch im Leistungs- und Spitzensport bedienen sich Trainer der „inneren Bilder“ um die Trainingsleistung sowie auch die Motivation von Sportlern deutlich zu steigern. Und das mit besten Erfolgen!

Der Carpenter-Effekt in Werbung und Marketing

Auch das Marketing bedient sich der unbewussten Macht des Carpenter-Effekts. Die Gefühlsansteckung sowie das unbewusste Nachvollziehen-Wollen einer Handlung oder Bewegung werden daher von Marketing-Coaches- und Trainern eingesetzt, um bestimmte Verhaltensweisen zu vermitteln. Bei derartigen Seminaren werden den Teilnehmern entsprechende Bewegungen vermittelt, indem diese innerhalb des Erlernens, der Visualisierung sowie der Ausführung von Handlungen durchgeführt werden.

Nun zum Marketing

Aufgrund der Angebotsfülle an Informationen und Inhalten, die zum Beispiel bei den Besuchern einer Homepage oder Rezipienten von Werbung und Marketing zu einer Reizüberflutung führen, ist Einheitlichkeit das Zauberwort. Hierzu haben Marketingexperten schon lange erkannt, dass nur durch den Wiedererkennungswert von Corporate Designs, Corporate Text und Corporate Identity und deren wiederkehrender Betrachtung ein bestimmtes Bild transportiert werden kann. Ein suggestiver Werbetext berichtet zum Beispiel davon, wie einfach es ist, Produkt XY zu erwerben und welche Vorteile sich daraus für den Kunden ergeben. Nach oftmaliger Wiederholung steigt die Kaufwahrscheinlichkeit! So einfach ist es.

Aufgrund der zunehmenden Relevanz von Videos und Grafiken im Internet kann der Carpenter-Effekt nun noch einfacher genutzt werden. Unternehmen führen ihren Kunden gezielt vor, wie das entsprechende Produkt gekauft wird. Ein plumpes Beispiel hierfür ist eine Fernsehwerbung, die eine Frau im Einkaufszentrum zeigt. Dies schiebt ihren Einkaufswagen zum beworbenen Produkt, nimmt dieses aus dem Regal und legt es in den Einkaufswagen. Nun geht sie zur Kasse, bezahlt und ist im Besitz von Produkt XY. Dieses Beispiel veranschaulicht, wie das visuell Rezipierte unbewussten Einfluss auf unseren Willen ausüben kann, eine bestimmte Handlung ausführen zu wollen. Auch einfachere, auf Homepages oder in Onlineshops integrierte Screen-Captures oder Videos zeigen dem Kunden, auf welche Weise er an das Produkt kommt, ohne die Rhetorik oder Werbesprache einsetzen zu müssen. Wie beim suggestiven Werbetext möchte man dem Kunden nicht offensichtlich „etwas andrehen“, sondern unterbewusst den Kaufwunsch unterschieben. Hierbei entsteht auf Kundenseite keine Abstandshaltung, da nicht mit Druck, sondern mit konstruktivem Sog gearbeitet wird.

Zusammengefasst geht es also bei diesem Beispiel des Carpenter-Effekts darum

• Vertrauen zu schaffen – Ängste zu minieren
• Sicherheit zu vermitteln
• Kaufblockaden auszumerzen
• den maßgeblichen Kaufimpuls zu setzen

Da der Kunde genau sehen kann, was passiert, nachvollziehen kann, dass das Passierte unkompliziert abläuft und dem Produkt dadurch mehr Vertrauen schenkt, wird der Kaufwunsch geweckt. Ein weiteres Zauberwort, ohne welches der Carpenter-Effekt nicht erfolgreich umgesetzt werden kann, ist das BILD. Da die Massen der Menschen bei der heutigen Reizüberflutung fast ausschließlich in Bildern denken, sollten diese die entsprechenden Verkaufstexte stützen und ergänzen. Auch der Text selbst sollte ein Bild sein, ein Gemälde, das vom Rahmen über die Pinselstriche am Rand der Leinwand bis hin zum zentralen Bild pittoresk vermittelt, was mit Worten kaum gesagt werden kann. Daher sollten suggestive Werbetexte Bilder vermitteln, einen Film im Kopf des Rezipienten anstoßen und den Kunden somit zum Kauf motivieren.

Man sieht, wird das Kopfkino des Einzelnen aktiviert, wird vermittelt, wie eine Kaufaktion unkompliziert vorgenommen werden kann, steigt die Kauf-Wahrscheinlichkeit. Durch emotionalisierte Bilder verstärkt sich der Effekt zusätzlich. Und auch dies kann bei nahezu jedem Produkt angewendet werden. Ob Video oder Grafik, Werbetext oder Ton, wenn das Handlungsbild im Kopf des Kunden aktiviert ist, wird er das Vorgelebte mindestens auf emotionaler Ebene nacherleben, im besten Fall aber sogar nachahmen, was für Sie einen weiteren erfolgreichen Verkauf bedeutet.

Ähnliche Beiträge:

• Werbemechanismen als Überzeuger
• Der Unternehmensblog für optimale Kundenkommunikation
• 10 Tipps für Facebook Anzeigen
• Die Macht der Sprache – Suggestive Werbetexte
• Drei Sekunden und Ihre Werbung liegt im Papierkorb…