Mit Emotion zum Kaufabschluss

Haben Sie sich schon einmal gefragt, wieso manche Anbieter horrende Preise für ihre Produkte oder Dienstleistungen verlangen können und das Geschäft bei ihnen blüht, während andere, weitaus günstigere Konkurrenten vor sich hin dümpeln und kein Bein auf den Boden bekommen?

Erfolgreicher Verkauf ist mehr als Angebot und Nachfrage

Auch wenn die klassische Volkswirtschaftslehre uns dies weismachen will: Der Preis ist keineswegs das alleinige Kriterium, das die Nachfrage am Markt regelt. Sonst würde auch nur der jeweils günstigste Anbieter überleben, und das wäre es mit dem Wettbewerb dann gewesen.

Aber auch die Qualität als Alleinstellungsmerkmal ist nicht zwangsläufig ausschlaggebend. Manche teuren Produkte sind minderwertiger als preisgünstigere und werden trotzdem gekauft. Es liegt also an etwas Anderem.

Der volkswirtschaftliche Begriff „Bedürfnis“ kommt der Sache schon näher. Das ist per Definition ein Gefühl des Mangels, das beseitigt werden muss, und zwar durch Erwerb eines entsprechenden Produktes. Ein Gefühl kann man aber nicht durch Argumente oder Zahlen überzeugen. Folglich ist eine Kaufentscheidung meist nicht rationeller, sondern emotionaler Natur. Hier greifen einige psychologische Tricks im Vertrieb.

Emotionale Bindung als Verkaufsvorteil

Die Werbung setzt auf den einzigartigen Verkaufsvorteil; wir nennen es hier den einzigartigen Emotionsvorteil. Wenn Ihr Kunde mit Ihrem Produkt ein positives Gefühl verbindet, kommt das einer Konditionierung gleich; er wird es immer wieder kaufen, weil er sich ein positives Gefühl davon verspricht. Sorgen Sie also dafür, dass Ihr Kunde ein mehr als zufrieden stellendes Erlebnis bekommt. Das kann im Produkt selbst liegen, oder aber in einem hervorragenden Verkaufsgespräch.

So ein Verkaufsgespräch sollte nicht darauf abzielen, etwas zu verkaufen. Paradox? Aber nein! Stellen Sie eine Nähe zu Ihrem Kunden her. Finden Sie Gemeinsamkeiten, die Sie verbinden. Es klingt vielleicht ungewöhnlich, aber wenn sich Ihr Kunde emotional mit Ihnen und / oder dem Produkt verbunden fühlt, ist er viel eher bereit, es zu kaufen. Sympathie ist ein nicht zu unterschätzender Faktor in der Psychologie, den Sie unbedingt für sich nutzen sollten.

Manche Kunden sind skeptisch und möchten nicht die Katze im Sack kaufen. Bieten Sie dem Kunden daher unbedingt an, die Leistung auszuprobieren. Es macht Kunden Spaß, etwas zu versuchen, was ihm neu ist und nichts kostet. Der Mensch ist von Natur aus experimentierfreudig und neugierig; aber er ist nicht risikobereit. Indem Sie Ihrem Kunden etwas kostenlos zum Ausprobieren überlassen, sei es eine Testphase der Dienstleistung, eine Probepackung des Produktes oder Ähnliches, signalisieren Sie außerdem, dass Sie von dem Produkt so überzeugt sind, dass Sie es nicht um jeden Preis verkaufen müssten. Das ist natürlich Unsinn; natürlich wollen Sie verkaufen. Aber ein Kunde möchte nichts „angedreht“ bekommen. Er lässt sich jedoch gern überzeugen.

Mit diesen einfachen psychologischen Tricks für den Vertrieb lassen Sie sich auf Ihre Kunden ein und bieten einen echten Mehrwert. Verkaufen um des Verkaufens Willen ist längst nicht mehr zeitgemäß. Kunden wissen, dass der Markt groß ist, und gehen dort hin, wo sie sich am Wohlsten fühlen. Ein außergewöhnliches Einkaufserlebnis prägt intensiv und lässt den Kunden immer wieder zu Ihnen zurückkommen. Da rückt der Preis in den Hintergrund.

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