Nur wer weiß, welche Interessen und Ziele sein Verhandlungspartner hat, bringt eine Verhandlung zu einem erfolgreichen Abschluss. Mit Hilfe von psychologischem Hintergrundwissen finden Sie schneller heraus, welche Motivationsgründe Ihr Gegenüber hat und wie Sie ihn überzeugen. Es existieren verschiedene Motivationsmodelle, anhand derer sich die Kernmotive wie Leistungsmotiv, Gesellungsmotiv sowie soziales Machtmotiv (Dominanz, Wettbewerbs- sowie Statusorientierung) eines Verhandlungspartners ablesen lassen.
1. Studieren Sie Ihren Verhandlungspartner
Welche Erwartungen zeigt Ihr Verhandlungspartner? Wie verhält er sich in der Kommunikation? Wie ist sein Informationsverhalten? Wie verhält er sich in Meetings? Auf welche Eigenschaften oder Inhalte reagiert er besonders positiv/interessiert? Desto besser Sie Ihren Verhandlungspartner kennen, umso leichter gelangen Sie an Ihr Ziel.
2. Steuern Sie Ihren Verhandlungspartner
Steuern Sie Gespräche und Verhandlungen so, dass Sie zielführend sind und nutzen Sie dabei die Phasen der Verhandlungsführung:
Vorbereitung, Interessensbekundung, Güterabwägung, Gewichtung, Kompromissfindung, Vertragsabschluss, Nachbereitung. Ein wichtiger Punkt ist bereits die Vorbereitung. Mit Hilfe einer guten Vorbereitung von Verhandlungen fällt es Ihnen leichter, Ihr Gegenüber bewusst zu steuern und auf schwierige Situationen entsprechend eingehen zu können.
Ein mächtiges Instrument in der Vorbereitungsphase ist zum Beispiel das Wecken einer Dankesschuld. Bieten Sie Kaffee, Kekse und vor allem gut vorbereitete Unterlagen an – so wecken Sie bei Ihrem Verhandlungspartner indirekt das Gefühl, Ihnen eine Gegenleistung schuldig zu sein.
3. Vermitteln Sie Ihrem Verhandlungspartner einen erkennbaren Nutzen
Zunächst ist es wichtig, dass Sie wissen, dass jeder Mensch persönliche Erwartungen und Ziele verfolgt. Jeder ist bereit zu investieren, wenn er einen erkennbaren Nutzen hat. Unterstützen Sie den Entscheidungsprozess, in dem Sie Ihrem Gesprächspartner von Anfang an den Nutzen Ihrer Verhandlung klar machen.
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