Verkaufsförderung – effektive Aktionen, um Verkäufe anzukurbeln

Der Wunsch, möglichst viel zu verkaufen ist so alt wie der Warenhandel. Doch welche Mittel sind heute einzusetzen und an wen sollten sich die Maßnahmen richten? Verkaufsförderung ist ein weitläufiger Begriff. Er beinhaltet sowohl lang-, mittel- und kurzfristige verkaufsfördernde Maßnahmen. Die durchzuführenden Aktionen und Kampagnen richten sich entweder an die Mitarbeiter des Vertriebs, an den Groß- bzw. Einzelhandel oder direkt an den Endkunden. Wobei die Maßnahmen teilweise sehr ähnlich sind, denn mit der Verkaufsförderung soll motiviert werden, entweder mehr zu verkaufen oder mehr zu kaufen. Als Anreiz dient immer ein Gewinn. Sei es in Sachwerten oder barer Münze.

Verkaufsförderung und PR-Maßnahmen sind nahe Verwandte. Es kommt daher auch nicht von ungefähr, dass die Verkaufsförderung innerhalb des Marketings neben der klassischen Produktwerbung und der Imagewerbung zu den wesentlichen Kommunikationsformen zählt.

Mittels Verkaufsförderung soll die Aufmerksamkeit des Konsumenten zeitnah auf ein ganz bestimmtes Produkt gelenkt werden. Er soll sich aktiv mit dem Produkt auseinandersetzen und es sollen zusätzliche Kaufanreize ausgelöst werden. Als Impulsgeber können sowohl Hersteller als auch der Handel fungieren.

Verkaufsfördernde Maßnahmen

An Handel und Vertrieb gerichtet:

• Direkte Verkaufshilfen wie Verkaufshandbücher, Prospekte, Kataloge und Informationshilfen z.B. Schulung, Verkaufstraining, Fachliteratur.
• Persönliche Anreizsysteme, z. B. Verkaufswettbewerbe. Dies sind meist zeitlich befristete Aktionen mit Preisausschreiben und ausgelobten Prämien wie Kurzurlaub, Outdoor-Action, Fitness- oder Wellnesswochenende sowie hochwertige Sachgewinne.
• Verkaufswettbewerbe nutzen gerne besondere Ereignisse wie hundertjähriges Firmenjubiläum oder Feiertage wie Ostern oder Weihnachten als Vehikel.

An den Groß- und Einzelhandel gerichtet:

• Bereitstellung von Displaymaterial, Beteiligung an den Werbe- und Anzeigenkosten bzw. Zurverfügungstellung fertiger Anzeigen für Print und Online, der Einsatz von Propagandisten, die bei Aktionen zusätzliche Kaufimpulse bei alten und neuen Kunden schaffen sollen.
• Individuelle Kontaktpflege, beispielsweise Produktvorführung, Kontaktpflege durch Besuche, Geschenke, Nachlässe und Rabatte.

An den Konsumenten gerichtet:

• Gewinnspiele, z. B. auf Messen
• Gutscheine oder Coupons, z. B. Treueherzen etc.
• Rabatte
• Radio- und TV-Werbung, dank regionaler Sender sind kleine Spots oder Berichte
  durchaus bezahlbar
• Sonderangebote
• Sonderpreispackungen, z. B. 25 Prozent mehr Inhalt
• Treueprämien, z. B. für 10, 20 und 25 Jahre Mitgliedschaft
• Verkaufsaktionen
• Verlosungen
• Warenproben
• Zugaben
• Zusätzliche Garantieleistungen

Wie effektiv und erfolgreich verkaufsfördernde Maßnahmen dann tatsächlich auch sind, hängt zum einen vom Produkt und der Abwägung von Maßnahmenkosten und möglichem Zusatzgewinn ab, zum anderen von der richtigen Planung. Daher sollte am Anfang immer die Bestimmung der Verkaufsförderungsziele stehen. Danach gilt es, die richtigen Instrumente auszuwählen und zu überprüfen, inwieweit der ausgewählte Anreiz angemessen ist. Anschließend müssen der Zeitpunkt, die Dauer und eventuell der „Aufhänger“ der Aktion bestimmt werden. Erst jetzt können Sie daran gehen, die Kosten zu berechnen.

Verkaufsfördernde Maßnahme Internet

Immer mehr Kunden informieren sich vorab über Produkte im Internet. Zudem können sie hier gleichzeitig und schnell Preise vergleichen. Stellen Sie daher sicher, dass Ihre Website ansprechend und informativ ist und vor allem ein bisschen die Funktion eines Verkäufers übernimmt. Stellen Sie ihre Produkte vor, erläutern Sie den Kundennutzen und animieren Sie den Konsumenten, Sie zu kontaktieren; E-Mail, Telefon, Fax. Selbst wenn Sie nicht über das Internet verkaufen, bereiten Sie so den Boden für gesteigertes Interesse und erhöhte Kaufbereitschaft.

Nutzen Sie den Umstand, dass der Kunde auf der Suche ist, weil er noch unsicher ist, welcher Anbieter der Beste ist. Nehmen Sie ihn bei der Hand und führen Sie ihn. Befreien Sie ihn von seiner Unsicherheit und beeinflussen Sie die Kaufentscheidung durch entsprechende Beratung und Ihre Kompetenz. Denken Sie wie ein Kunde und eröffnen Sie den Dialog über dessen Wünsche und Ziele. Überzeugen Sie ihn sanft davon, dass Ihr Angebot und Ihre Leistungen genau die richtigen sind. Erläutern Sie ihm den Nutzen, den er hat und wie vorteilhaft und einfach es ist, wenn er sich für ein Produkt aus ihrem Haus entscheidet.

Fazit

Ob eine verkaufsfördernde Maßnahme sinnvoll und erfolgversprechend ist, kann nicht universell beantwortet werden. Alle genannten Maßnahmen haben sich in der Praxis bewährt. Auf welche davon zurückgegriffen wird, bedarf der Produkt- und Marktkenntnis sowie des Fingerspitzengefühls der jeweiligen Akteure.

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